LinkedIn, il social network nato nel 2002 e acquistato da Microsoft nel 2016 per 26,2 miliardi di dollari, ha raggiunto a luglio 2019 i 645 milioni di utenti nel mondo. Un bel balzo in avanti se si pensa che solo a maggio 2019 gli iscritti erano 630 milioni. In Italia gli utenti iscritti a quello che si può, ormai, definire come il più grande network professionale del pianeta sono 15,3 milioni (fonte: Agcom). Il tempo in cui questa piattaforma veniva considerata solo un luogo dove mettere online il proprio CV per aumentare le proprie chance di trovare un posto di lavoro è finito da un po’. Ovviamente, questa che era la sua funzione primigenia non è venuta meno. LinkedIn è ancora il territorio di caccia preferito dai responsabili delle risorse umane delle aziende e dagli Head Hunter. Ma ad essa si sono affiancate, nel tempo, anche altre funzioni che sono: la vendita; il marketing; l’apprendimento. La piattaforma si è evoluta in questa direzione a causa della presenza su di essa di un gran numero di decisori aziendali. Il che ha reso questo social il mezzo più diretto, dopo la mail, per entrare in contatto con chi può decidere dell’acquisto o meno di un prodotto o servizio. Le statistiche ci dicono che LinkedIn è il social network che porta più del 50% di traffico ai siti web B2B e che i suoi contenuti sono considerati seri e credibili. (fonte: Linkedin) Inoltre, l’80% dei B2B marketer affermano di aver sviluppato i loro contatti grazie a questo social. B2B LinkedIn leads (fonte: LinkedIn) SOCIAL SELLING Alla luce di quanto appena detto, per fare social selling, ovvero per ricercare e sviluppare i contatti coi decisori aziendali, LinkedIn risulta quindi lo strumento ideale per quei liberi professionisti e quelle aziende che vendono i loro prodotti o servizi ad altre aziende, cioè operano nel campo del B2B. Ma come si possono intercettare su questo social i potenziali clienti senza correre il rischio di essere inopportuni o molesti? Facile! Attraverso un profilo personale e una pagina aziendale che mettano in mostra determinate parole chiave e la pubblicazione di contenuti di valore anch’essi creati attorno alle keyword del tuo settore merceologico. E, soprattutto, rispettando questa regola d’oro: non bisogna cercare di concludere subito una vendita ma prima si deve creare un legame di fiducia tra te e il tuo potenziale cliente. Riassumendo: Il profilo personale e la pagina aziendale sono gli strumenti per catturare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. I post e gli articoli che pubblicherai su LinkedIn sono il mezzo per creare la tua autorevolezza e il rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente. Inoltre, serviranno per abbattere tutte le sue resistenze e trasformarlo in un cliente pagante. Riguardo a quest’ultimo punto la strategia migliore è quella di dare valore attraverso la pubblicazione costante di contenuti che mettano in luce tutte le tue competenze e le conoscenze del mercato che affronti col tuo prodotto o servizio. Contenuti che mettano al centro il tuo cliente, i suoi problemi e i suoi bisogni. Ovviamente, questo tipo di attività non può essere improvvisata. Infatti, si rischia di bruciarsi il contatto col potenziale cliente per sempre. Per evitare questo pericolo ci sono 2 soluzioni implementabili e compatibili tra loro: I corsi di formazione su LinkedIn; I servizi in outsourcing. I CORSI DI FORMAZIONE Negli ultimi anni si sono affermati diversi formatori focalizzati su questo social network. Ti basterà accedere a LinkedIn e digitare nel motore di ricerca interno le parole chiave “LinkedIn Trainer” e troverai 77.783 risultati corrispondenti. Se affini la ricerca per nazione aggiungendo la keyword “Italia”, ti appariranno 36 risultati. Questo dimostra che vi è un discreto mercato anche nel nostro Paese. Di solito, i LinkedInTrainer ti vendono un infoprodotto (ad esempio, un videocorso) oppure delle lezioni individuali o di gruppo che possono avvenire sia con presenza in aula che via Internet. Questo tipo di soluzione, però, non è per tutti poiché richiede un grosso impegno personale, soprattutto, di tempo. I SERVIZI IN OUTSOURCING Per tutti coloro che non hanno, invece, tempo per formarsi poiché impegnati nella gestione della propria attività la soluzione ideale è quella di delegare all’esterno l’attività di social selling. Si può delegare questa attività al singolo professionista, magari a uno dei vari LinkedIn Trainer presenti su LinkedIn,oppure a delle aziende specializzate nell’inbound marketing che hanno creato dei servizi appositi. All’estero questa tipologia di servizi è molto diffusa. In Italia, un po’ meno ma anche nel nostro Paese qualcosa si sta muovendo. Di recente, ad esempio, è sbarcato un servizio che ha dato buona prova di sé all’estero si chiama Link-to-Leads. Si tratta di un prodotto utile alle aziende che vendono prodotti o servizi che hanno un prezzo alto e che, magari, necessitano di essere acquistati dal cliente in modo ricorrente. Una volta acquistato il servizio l’azienda viene affiancata da un Team di professionisti specializzati nell’uso di LinkedIn che, dopo aver fatto una fotografia dello stato di partenza dell’azienda sul social, vanno dapprima ad ottimizzare la pagina aziendale e il profilo personale della persona o delle persone designate come portavoce dell’azienda. Successivamente, stendono un piano editoriale e si occupano della diffusione dei contenuti attraverso i profili individuati e la pagina aziendale. Nel giro di un mese, di solito, riescono a sviluppare circa 200 contatti perfettamente in target col prodotto o servizio che si vuol vendere. Di questi contatti le statistiche di Link-to-Leads dicono che 5 diventano clienti dell’azienda cliente. Ovviamente, più si porta avanti il servizio più il numero di contatti generato mensilmente aumenta e così pure il numero delle vendite. CONCLUSIONI LinkedIn forte dei suoi 645 milioni di iscritti è il più grande network professionale del mondo. Forte di questa sua posizione dominante è diventato uno strumento imprescindibile per le aziende che vogliono attuare una strategia di social selling, cioè di ricerca di contatti attraverso i social network. Per fare ciò, però, non ci si può improvvisare poiché si corre il rischio di bruciarsi per sempre la possibilità di vendere i propri prodotti … Leggi tutto
